في الحجاج والتفاوض

أصبت غاية الإصابة،يا مفتش منصف
وبالمناسبة وأنا اشتغل على مفاهيم الحجاج وسلاسله والبنى الحجاجية وقواعده ومبادئه وأنساقه ، عثرت على تلخيص موجز حول مفهوم التفاوض والحجاج ، وبالمناسبة هذه من مشمولات اللسانيات التداولية ، أهدف إلى إفادة الجميع بهذه الخلاصة النظرية وخصوصا المفاوضين والمناقشين :
التفاوض والحجاج
1- التفاوض ( négociation)


يستعمل " التفاوض " عادة بين الأفراد أو الجماعات أو الدول ،حول قضايا مختلفة ، في مجالات متنوعة ، بناء على مصالح و استراتيجيات فردية أو جماعية أو مؤسساتية . وسنقتصر على تناول التفاوض كتقنية من تقنيات التواصل ، يتم اللجوء إليها غالبا أثناء الاشتغال في المجموعة . حيث يشارك كل عضو بأفكاره و اقتراحاته . و عندما تحاول المجموعة اختيار أو تركيب المواقف و الاقتراحات المطروحة ، يقوم كل عضو مشارك بإقناع الآخرين بأهمية أفكاره ، فيتشبث ببعضها ، و يتنازل عن البعض الآخر في إطار عمليات التفاوض باستعمال الحجج و البراهين ، من أجل تبرير صحة ما يدافع عنه .


أولا ، أهمية التفاوض :
إن تعصب الأعضاء لأفكارهم و تشبثهم باقتراحاتهم ، يعيق التفاوض ، وبالتالي العملية التواصلية ، مما يحول دون تحقيق الأهداف المتوخاة في إطار إستراتيجية العمل في مجموعات ، لهذا يجب الاقتناع بأهمية التفاوض ، والتي تستلزم ما يلي :
- طرح المشكلة و محاولة إيجاد الحلول لها
- اللجوء إلى الحجج و البراهين قصد الإقناع و التأثير
- الانفتاح على الآخر و التواصل معه بالقول و النظر والسمع و ملامح الوجه و الحركة ...
- التدرب على التنازل لصالح الأفكار والاقتراحات الأكثر مصداقية
- تدبير الاختلافات

ثانيا ، احترام مبادئ التفاوض :
- قبول الأفكار و الاقتراحات ذات المصداقية
- إمكانية إيجاد الحل بطريقة تفاوضية
- الاقتناع بأهمية التفاوض لتحقيق التواصل
- الإيمان بأن كل الأفكار و الاقتراحات قابلة للتفاوض
- تجاوز حالات التعصب و الأحكام المطلقة واليقينية
- الاقتناع بمبدأ التسامح و الحق في الاختلاف و تدبيره
- مراعاة مبدأ تغليب المصلحة و الإستراتيجية في التفاوض بين الأطراف
- ممارسة النقد الذاتي على المواقف و السلوكات
- الحرص على البقاء على علاقة طيبة مع المفاوض .


ثالثا ، معرفة أولية بمتغيرات التفاوض :
- معرفة موضوع التفاوض
- معرفة أولية بالمفاوض : من حيث السن ،والجنس ، والمستوى الدراسي و المعرفي ، والمهنة،والأصل الاجتماعي،والمرجعية الفكريةوالدينية والإيديولوجية، والعلاقة بالموضوع ...
- معرفة ظروف التفاوض : مكان وزمان التفاوض

رابعا ، طريقة التفاوض :
- الاستماع الجيد للمحاور
- توضيح الفكرة أو الاقتراح باعتماد الحجج
- تحديد النقاط موضوع التفاوض وترتيبها بحسب الأولويات
- تبرير كل نقطة
- إعادة طرح المشكلة
- محاولة فهم جميع الحلول المقترحة و من زوايا مختلفة
- الوقوف عند إيجابيات و سلبيات كل حل
- اختيار الحلول الأكثر إيجابية و الأقل سلبية
- التركيز على المصلحة في انتقاء الحلول و ليس المواقف ( فصل الذات عن الموقف )
- إعطاء الأولوية لما هو عملي وقابل للتطبيق
- توثيق أحداث التفاوض
- الاستعانة بأسلوب لبق و توظيف تعابير الوجه و حركة اليدين والجسد والنظرات والاستماع الفعال في التفاوض .


2- الحجاج Argumentation -

يشكل الحجاج دعامة اعتبارية لمواقف و اقتراحات المرسل ( المنشط أو المشارك ) في سياق وضعيات تواصلية ، في إطار حلقات التدريس أو التكوين ، بهدف إحداث التأثير و الإقناع لدى المتلقي، سواء كان فردا أو جماعة . فالحجاج قصير و منظم تعرض لأفكار و حلول مدعمة بججج وفق تصميم محكم و خطة مضبوطة ، فهو أكثر إفحاما من الإطالة في الكلام الذي قد يخلق في الغالب مللا و ثرثرة .

أولا ، متغيرات الحجاج :
يمارس الحجاج تبعا لإستراتيجيات ملائمة تراعي مجموعة من المتغيرات ،وفق وضعيات تواصلية . إذ أن بناء هذه الإستراتيجية يقتضي معرفة أولية بالمحاور (interlocuteur)، وبالموضوع،والوضعية .

1 – معرفة أولية بالمحاور :
يتم بناء الحجاج على ضوء معرفة خصائص وسمات المحاور ، سواء كان شخصا أو مجموعة أو جمهورا عريضا ... أي تركيبة هذا المحاور ، من حيث : السن ،والجنس ،والمستوى الدراسي و المعرفي ، و المهنة ،والأصل الإجتماعي ، والإنتماء الجغرافي ... ، ومن هنا يمكن تحديد نوعية الحجج على ضوء نوعية المحاور ، اهتماماته ، وتطلعاته ،ومرجعيته الفكرية ،وعلاقته بالموضوع المطروح ...

2 – معرفة جيدة بالموضوع :
إن المعرفة الجيدة بالموضوع ، من حيث حصر أهدافه ،وخطوطه العريضة ... هي التي تسمح باختيار الحجج الملائمة وتصنيفها و ترتيبها .

3 – معرفة الوضعية :
أي معرفة زمان ومكان إجراء التواصل بالحجاج ، وما يتيحه ذلك من إمكانيات ، تسمح باختيار النوع الملائم للحجج ، مع الأخذ بالاعتبار الإكراهات و الحدود .


ثانيا ، بناء الحجج وفق مفعولات الحجاج :
إن الحجاج كمهارة تواصلية يقتضي من الشخص ( المنشط أو المشارك ) الاستجابة لثلاث مستويات ، يمكن على إثرها تصنيف الحجج الموظفة :

1 – مفعول المنطق (effet de logique ) :
إن تأثير المنطق يجعل المنشط أو المشارك يختار الحجج ذات الطبيعة العقلية والمنطقية ، كمنطق السببية (causalité - أي ربط الموضوع بأسبابه) ، أو الاستقراء ( induction - الانطلاق في عرض الأفكار من الخاص إلى العام ) ، أو الاستنباط ( déduction- الانطلاق في عرض الأفكار من العام إلى الخاص ) ، أو المماثلة ( analogie - الاستعانة بأفكار و وضعيات مماثلة ) ، أو بالتعاكس ( contraste - البحث عن أفكار ووضعيات معاكسة ) .

2 – مفعول التاكتيك (effet de tactique ) :
إن تأثير التاكتيك يدفع بالمنشط أو المشارك إلى إظهار الثقة بالنفس و عدم التردد، وإظهار التواضع ( عدم استعمال العبارات الشخصية ، كأن نقول مثلا : أنجزنا أو تم إنجاز ، بدل أنجزت ) ، و التركيز على الحجج انطلاقا من مرجعيات مشتركة لدى المتلقين ( دينية ، أو حقوقية ، أو أخلاقية ، أو سياسية ، أو إيديولوجية ... ) .

3 – مفعول الانفعال (effet de l’émotion ) :
إن رغبة المنشط أو المشارك في التقرب إلى محاوريه يدفع إلى التركيز على الحجج ذات الأبعاد العلائقية و النفسية- العاطفية ، إما بمرجعية إلى القيم الكونية و الإنسانية ( العدالة ، والحق ، والعقل ، والخير ... ) ، أو المرتبطة بالجماعة ( الخصوصيات الدينية و الثقافية و العرقية ... ) .

ثالثا ، اختيار و تصنيف و ترتيب الحجج :
يتم انتقاء و تصنيف و ترتيب الحجج تبعا لمتغيرات مرتبطة بالمحاور ( interlocuteur ) و الموضوع والوضعية ( زمان ومكان الحوار ) ، وفق خطة و تصميم محكمين . لتجنب التناقض بين الحجج ،والفوضى في تمريرها ، من جراء عدم الربط بينها . إذ كان اختيار الحجج - ( حجج قوية وأخرى ضعيفة ) – يتحدد بنوعية المحاور . فإن الترتيب بينها لا يخضع لقانون محدد . بحيث اختلف الممارسون في مجال التواصل في هذا الصدد ، لكن الشائع رجح التصور التالي :
- إذا كانت هناك قواسم مشتركة بين المتحاورين ، يستحسن البدء بالحجج القوية
- إذا كانت هناك اختلافات بينهما ، يستحسن البدء بحجج لينة وبتدرج وحذر حتى لا تقع مشادات في البداية تعيق التواصل .
-
1 – الترتيب المفضل لدى خبراء التواصل :
- البدء بالحجج القوية : لشد الإنتباه و التأثير في المتلقي ، ومحاولة إقناعه منذ البداية
- ثم تتبعها الحجج الضعيفة أو اللينة : كتكملة ، لأن المحاور لا زال يعيش على وقع الحجج القوية
- و أخيرا الحجج القوية : لضمان حصول الإقناع التام من طرف المستمع .

2 – البدء بنقاط الالتقاء :
لتعميق التواصل يستحسن الانطلاق من نقاط الالتقاء بين المتحاورين .
مثال القول : << - نحن متفقون حول مسألة هامة ،وهي ( ... )
- لكن مع اختلاف بسيط ، هو ( ... )
- لذلك أرى في تصوري الخاص أن ( ... ) >>


3 – تجنب البدء بحجج التفنيد و الدحض :
حجج التفنيد و الدحض قد تخلق وضعيات متشنجة ، خاصة عندما يمتلك المتكلم حججا قوية ، وبالتالي قد يؤدي هذا إلى الدخول في صراع الحجج القوية ،ويتحول التواصل إلى سجال عقيم .

رابعا ، اختبار قوة الحجج :
بعد انتقاء و تصنيف و ترتيب الحجج في إطار علاقات تواصلية فعالة ، هناك أربعة معايير لاختبار قوة الحجج ( 4 C ) ، حيث يجب على الحجة أن تكون :
* واضحة ( Clair ) * قصيرة ( Cour) * مركزة ( Concis) * ملموسة ( Concret)


خامسا ، الحجاج و الحجاج المضاد :
على المنشط أو المشارك توقع الاعتراضات المدعمة بحجج مضادة على أفكار و مواقف مدعمة بحجج ،مع التدرب على دحض تلك الاعتراضات .
1 – التساؤل عن سبب التعارض :
يتساءل المتحاوران عن سبب التعارض الحاصل بينهما :
- هل هو ناتج عن عدم فهم محتوى الرسالة أم سببه علائقي ؟
من أجل إيجاد نوع الرد الملائم المدعم بالحجج المضادة .

- المرسل يرسل رسالة إلى المرسل إليه تحمل أفكارا مدعمة بحجج
- المرسل إليه يعترض على الأفكار الموجهة بحجج مضادة
- يرد المرسل على الاعتراض المضاد بحجج أخرى .

2 – التهييء للاعتراض و بناء الحجج المضادة :
يمكن التهييء للاعتراض و بناء الحجج المضادة باعتماد الجدول الآتي :
الحجج الاعتراضات + الحجج رد على الاعتراضات + الحجج
الحجة الأولى
الحجة الثانية
الحجة الثالثة... إلخ.

سادسا ، خطط الحجاج : ( Plan d’argumentation)
يتم بناء الحجج و تنظيمها وفق خطط وتصاميم ، منها :

1 إثارة الانتباه لدى المتلقي Attention A
2 إظهار المنفعة لديه Intérêt I
3 توليد الرغبة لديه Désir D
4 دفعه إلى الممارسة والتطبيق Agir A


Agir A



2 - خطة ( plan ‘’ FOA ‘’ ) :

1 الانطلاق من وقائع F Faits
2 إبداء آراء Opinions O
3 ممارسة أفعال ( تحويل الآراء إلى ممارسات Actions A


3 - خطة ( plan ‘’ SORA ‘’ ) :

1 الوضعية وصف الوضعية- المشكلة Situation S
2 الملاحظة تناول الحلول المتداولة Observation O
3 التأمـل فحص نجاعتها Réflexion R
4 الفعـل اقتراح إمكانية التدخل جديدة Action A


4 - خطة " مشكلة – حل " ( Plan ‘’ problème - solution):
أ - طرح المشكلة ( وصف )
ب- الإشارة إلى عدم جدوى الحلول المتداولة
ج- إيجاد حلول جديدة


5 - خطة " حل مشكلة " ( ‘’ Plan ‘’ résolution de problème):
أ – طرح المشكلة ( الوصف )
ب– تشخيص المشكلة ( البحث عن أسبابها )
ج- الوقوف عند الإكراهات
د- دراسة الحلول الممكنة ( المحاسن والمساوئ )
ه- تبرير الحل الأفضل بالحجج ( الحجة 1 ، 2 ، 3 ...)
و- الإجراءات العملية عند اختيار الحل المناسب



6 - خطة " حاجة – إجابة " ( Plan ‘’besoin – réponse ‘’):
تصلح هذه الخطة للوضعيات التي توجد فيها حاجة ( منتوج أو خدمة ) ، تستدعي هذه الحاجة تلبيتها وفق طريقة ملائمة :
أ - إظهار الحاجة بخصائصها
ب- إظهار مميزات و محاسن الحاجة ( الحجج )
ج- اختيار الطريقة المناسبة لتلبيتها .

7 – الخطة الديالكتيكية ( Plan dialectique):

rreveurr كتب:

أصبت غاية الإصابة،يا مفتش منصف
وبالمناسبة وأنا اشتغل على مفاهيم الحجاج وسلاسله والبنى الحجاجية وقواعده ومبادئه وأنساقه ، عثرت على تلخيص موجز حول مفهوم التفاوض والحجاج ، وبالمناسبة هذه من مشمولات اللسانيات التداولية ، أهدف إلى إفادة الجميع بهذه الخلاصة النظرية وخصوصا المفاوضين والمناقشين :
التفاوض والحجاج
1- التفاوض ( négociation)


يستعمل " التفاوض " عادة بين الأفراد أو الجماعات أو الدول ،حول قضايا مختلفة ، في مجالات متنوعة ، بناء على مصالح و استراتيجيات فردية أو جماعية أو مؤسساتية . وسنقتصر على تناول التفاوض كتقنية من تقنيات التواصل ، يتم اللجوء إليها غالبا أثناء الاشتغال في المجموعة . حيث يشارك كل عضو بأفكاره و اقتراحاته . و عندما تحاول المجموعة اختيار أو تركيب المواقف و الاقتراحات المطروحة ، يقوم كل عضو مشارك بإقناع الآخرين بأهمية أفكاره ، فيتشبث ببعضها ، و يتنازل عن البعض الآخر في إطار عمليات التفاوض باستعمال الحجج و البراهين ، من أجل تبرير صحة ما يدافع عنه .


أولا ، أهمية التفاوض :
إن تعصب الأعضاء لأفكارهم و تشبثهم باقتراحاتهم ، يعيق التفاوض ، وبالتالي العملية التواصلية ، مما يحول دون تحقيق الأهداف المتوخاة في إطار إستراتيجية العمل في مجموعات ، لهذا يجب الاقتناع بأهمية التفاوض ، والتي تستلزم ما يلي :
- طرح المشكلة و محاولة إيجاد الحلول لها
- اللجوء إلى الحجج و البراهين قصد الإقناع و التأثير
- الانفتاح على الآخر و التواصل معه بالقول و النظر والسمع و ملامح الوجه و الحركة ...
- التدرب على التنازل لصالح الأفكار والاقتراحات الأكثر مصداقية
- تدبير الاختلافات

ثانيا ، احترام مبادئ التفاوض :
- قبول الأفكار و الاقتراحات ذات المصداقية
- إمكانية إيجاد الحل بطريقة تفاوضية
- الاقتناع بأهمية التفاوض لتحقيق التواصل
- الإيمان بأن كل الأفكار و الاقتراحات قابلة للتفاوض
- تجاوز حالات التعصب و الأحكام المطلقة واليقينية
- الاقتناع بمبدأ التسامح و الحق في الاختلاف و تدبيره
- مراعاة مبدأ تغليب المصلحة و الإستراتيجية في التفاوض بين الأطراف
- ممارسة النقد الذاتي على المواقف و السلوكات
- الحرص على البقاء على علاقة طيبة مع المفاوض .


ثالثا ، معرفة أولية بمتغيرات التفاوض :
- معرفة موضوع التفاوض
- معرفة أولية بالمفاوض : من حيث السن ،والجنس ، والمستوى الدراسي و المعرفي ، والمهنة،والأصل الاجتماعي،والمرجعية الفكريةوالدينية والإيديولوجية، والعلاقة بالموضوع ...
- معرفة ظروف التفاوض : مكان وزمان التفاوض

رابعا ، طريقة التفاوض :
- الاستماع الجيد للمحاور
- توضيح الفكرة أو الاقتراح باعتماد الحجج
- تحديد النقاط موضوع التفاوض وترتيبها بحسب الأولويات
- تبرير كل نقطة
- إعادة طرح المشكلة
- محاولة فهم جميع الحلول المقترحة و من زوايا مختلفة
- الوقوف عند إيجابيات و سلبيات كل حل
- اختيار الحلول الأكثر إيجابية و الأقل سلبية
- التركيز على المصلحة في انتقاء الحلول و ليس المواقف ( فصل الذات عن الموقف )
- إعطاء الأولوية لما هو عملي وقابل للتطبيق
- توثيق أحداث التفاوض
- الاستعانة بأسلوب لبق و توظيف تعابير الوجه و حركة اليدين والجسد والنظرات والاستماع الفعال في التفاوض .


2- الحجاج Argumentation -

يشكل الحجاج دعامة اعتبارية لمواقف و اقتراحات المرسل ( المنشط أو المشارك ) في سياق وضعيات تواصلية ، في إطار حلقات التدريس أو التكوين ، بهدف إحداث التأثير و الإقناع لدى المتلقي، سواء كان فردا أو جماعة . فالحجاج قصير و منظم تعرض لأفكار و حلول مدعمة بججج وفق تصميم محكم و خطة مضبوطة ، فهو أكثر إفحاما من الإطالة في الكلام الذي قد يخلق في الغالب مللا و ثرثرة .

أولا ، متغيرات الحجاج :
يمارس الحجاج تبعا لإستراتيجيات ملائمة تراعي مجموعة من المتغيرات ،وفق وضعيات تواصلية . إذ أن بناء هذه الإستراتيجية يقتضي معرفة أولية بالمحاور (interlocuteur)، وبالموضوع،والوضعية .

1 – معرفة أولية بالمحاور :
يتم بناء الحجاج على ضوء معرفة خصائص وسمات المحاور ، سواء كان شخصا أو مجموعة أو جمهورا عريضا ... أي تركيبة هذا المحاور ، من حيث : السن ،والجنس ،والمستوى الدراسي و المعرفي ، و المهنة ،والأصل الإجتماعي ، والإنتماء الجغرافي ... ، ومن هنا يمكن تحديد نوعية الحجج على ضوء نوعية المحاور ، اهتماماته ، وتطلعاته ،ومرجعيته الفكرية ،وعلاقته بالموضوع المطروح ...

2 – معرفة جيدة بالموضوع :
إن المعرفة الجيدة بالموضوع ، من حيث حصر أهدافه ،وخطوطه العريضة ... هي التي تسمح باختيار الحجج الملائمة وتصنيفها و ترتيبها .

3 – معرفة الوضعية :
أي معرفة زمان ومكان إجراء التواصل بالحجاج ، وما يتيحه ذلك من إمكانيات ، تسمح باختيار النوع الملائم للحجج ، مع الأخذ بالاعتبار الإكراهات و الحدود .


ثانيا ، بناء الحجج وفق مفعولات الحجاج :
إن الحجاج كمهارة تواصلية يقتضي من الشخص ( المنشط أو المشارك ) الاستجابة لثلاث مستويات ، يمكن على إثرها تصنيف الحجج الموظفة :

1 – مفعول المنطق (effet de logique ) :
إن تأثير المنطق يجعل المنشط أو المشارك يختار الحجج ذات الطبيعة العقلية والمنطقية ، كمنطق السببية (causalité - أي ربط الموضوع بأسبابه) ، أو الاستقراء ( induction - الانطلاق في عرض الأفكار من الخاص إلى العام ) ، أو الاستنباط ( déduction- الانطلاق في عرض الأفكار من العام إلى الخاص ) ، أو المماثلة ( analogie - الاستعانة بأفكار و وضعيات مماثلة ) ، أو بالتعاكس ( contraste - البحث عن أفكار ووضعيات معاكسة ) .

2 – مفعول التاكتيك (effet de tactique ) :
إن تأثير التاكتيك يدفع بالمنشط أو المشارك إلى إظهار الثقة بالنفس و عدم التردد، وإظهار التواضع ( عدم استعمال العبارات الشخصية ، كأن نقول مثلا : أنجزنا أو تم إنجاز ، بدل أنجزت ) ، و التركيز على الحجج انطلاقا من مرجعيات مشتركة لدى المتلقين ( دينية ، أو حقوقية ، أو أخلاقية ، أو سياسية ، أو إيديولوجية ... ) .

3 – مفعول الانفعال (effet de l’émotion ) :
إن رغبة المنشط أو المشارك في التقرب إلى محاوريه يدفع إلى التركيز على الحجج ذات الأبعاد العلائقية و النفسية- العاطفية ، إما بمرجعية إلى القيم الكونية و الإنسانية ( العدالة ، والحق ، والعقل ، والخير ... ) ، أو المرتبطة بالجماعة ( الخصوصيات الدينية و الثقافية و العرقية ... ) .

ثالثا ، اختيار و تصنيف و ترتيب الحجج :
يتم انتقاء و تصنيف و ترتيب الحجج تبعا لمتغيرات مرتبطة بالمحاور ( interlocuteur ) و الموضوع والوضعية ( زمان ومكان الحوار ) ، وفق خطة و تصميم محكمين . لتجنب التناقض بين الحجج ،والفوضى في تمريرها ، من جراء عدم الربط بينها . إذ كان اختيار الحجج - ( حجج قوية وأخرى ضعيفة ) – يتحدد بنوعية المحاور . فإن الترتيب بينها لا يخضع لقانون محدد . بحيث اختلف الممارسون في مجال التواصل في هذا الصدد ، لكن الشائع رجح التصور التالي :
- إذا كانت هناك قواسم مشتركة بين المتحاورين ، يستحسن البدء بالحجج القوية
- إذا كانت هناك اختلافات بينهما ، يستحسن البدء بحجج لينة وبتدرج وحذر حتى لا تقع مشادات في البداية تعيق التواصل .
-
1 – الترتيب المفضل لدى خبراء التواصل :
- البدء بالحجج القوية : لشد الإنتباه و التأثير في المتلقي ، ومحاولة إقناعه منذ البداية
- ثم تتبعها الحجج الضعيفة أو اللينة : كتكملة ، لأن المحاور لا زال يعيش على وقع الحجج القوية
- و أخيرا الحجج القوية : لضمان حصول الإقناع التام من طرف المستمع .

2 – البدء بنقاط الالتقاء :
لتعميق التواصل يستحسن الانطلاق من نقاط الالتقاء بين المتحاورين .
مثال القول : << - نحن متفقون حول مسألة هامة ،وهي ( ... )
- لكن مع اختلاف بسيط ، هو ( ... )
- لذلك أرى في تصوري الخاص أن ( ... ) >>


3 – تجنب البدء بحجج التفنيد و الدحض :
حجج التفنيد و الدحض قد تخلق وضعيات متشنجة ، خاصة عندما يمتلك المتكلم حججا قوية ، وبالتالي قد يؤدي هذا إلى الدخول في صراع الحجج القوية ،ويتحول التواصل إلى سجال عقيم .

رابعا ، اختبار قوة الحجج :
بعد انتقاء و تصنيف و ترتيب الحجج في إطار علاقات تواصلية فعالة ، هناك أربعة معايير لاختبار قوة الحجج ( 4 C ) ، حيث يجب على الحجة أن تكون :
* واضحة ( Clair ) * قصيرة ( Cour) * مركزة ( Concis) * ملموسة ( Concret)


خامسا ، الحجاج و الحجاج المضاد :
على المنشط أو المشارك توقع الاعتراضات المدعمة بحجج مضادة على أفكار و مواقف مدعمة بحجج ،مع التدرب على دحض تلك الاعتراضات .
1 – التساؤل عن سبب التعارض :
يتساءل المتحاوران عن سبب التعارض الحاصل بينهما :
- هل هو ناتج عن عدم فهم محتوى الرسالة أم سببه علائقي ؟
من أجل إيجاد نوع الرد الملائم المدعم بالحجج المضادة .

- المرسل يرسل رسالة إلى المرسل إليه تحمل أفكارا مدعمة بحجج
- المرسل إليه يعترض على الأفكار الموجهة بحجج مضادة
- يرد المرسل على الاعتراض المضاد بحجج أخرى .

2 – التهييء للاعتراض و بناء الحجج المضادة :
يمكن التهييء للاعتراض و بناء الحجج المضادة باعتماد الجدول الآتي :
الحجج الاعتراضات + الحجج رد على الاعتراضات + الحجج
الحجة الأولى
الحجة الثانية
الحجة الثالثة... إلخ.

سادسا ، خطط الحجاج : ( Plan d’argumentation)
يتم بناء الحجج و تنظيمها وفق خطط وتصاميم ، منها :

1 إثارة الانتباه لدى المتلقي Attention A
2 إظهار المنفعة لديه Intérêt I
3 توليد الرغبة لديه Désir D
4 دفعه إلى الممارسة والتطبيق Agir A


Agir A



2 - خطة ( plan ‘’ FOA ‘’ ) :

1 الانطلاق من وقائع F Faits
2 إبداء آراء Opinions O
3 ممارسة أفعال ( تحويل الآراء إلى ممارسات Actions A


3 - خطة ( plan ‘’ SORA ‘’ ) :

1 الوضعية وصف الوضعية- المشكلة Situation S
2 الملاحظة تناول الحلول المتداولة Observation O
3 التأمـل فحص نجاعتها Réflexion R
4 الفعـل اقتراح إمكانية التدخل جديدة Action A


4 - خطة " مشكلة – حل " ( Plan ‘’ problème - solution):
أ - طرح المشكلة ( وصف )
ب- الإشارة إلى عدم جدوى الحلول المتداولة
ج- إيجاد حلول جديدة


5 - خطة " حل مشكلة " ( ‘’ Plan ‘’ résolution de problème):
أ – طرح المشكلة ( الوصف )
ب– تشخيص المشكلة ( البحث عن أسبابها )
ج- الوقوف عند الإكراهات
د- دراسة الحلول الممكنة ( المحاسن والمساوئ )
ه- تبرير الحل الأفضل بالحجج ( الحجة 1 ، 2 ، 3 ...)
و- الإجراءات العملية عند اختيار الحل المناسب



6 - خطة " حاجة – إجابة " ( Plan ‘’besoin – réponse ‘’):
تصلح هذه الخطة للوضعيات التي توجد فيها حاجة ( منتوج أو خدمة ) ، تستدعي هذه الحاجة تلبيتها وفق طريقة ملائمة :
أ - إظهار الحاجة بخصائصها
ب- إظهار مميزات و محاسن الحاجة ( الحجج )
ج- اختيار الطريقة المناسبة لتلبيتها .

7 – الخطة الديالكتيكية ( Plan dialectique):

لماذا الكذب و تنسب كلالام غيرك اليك و تدعي انك لساني عظيم على الاقل انقل الكلام كما هو و هاهو الرابط




























































بحث


حوالي 166,000 من النتائج(عدد الثواني: 0.39)








كل شيء

صور
مقاطع فيديو
الأخبار




المزيد


سطيف‎‏






تغيير المكان


خيارات البحث
الويب
الصفحات المكتوبة باللغة العربية
صفحات من الجزائر
صفحات أجنبية مترجمة



أدوات أكثر






نتائج البحث


[DOC]



التفاوض والحجاج


elabbioui.malware-site.www/التفاوض%20والحجاج.doc
التفاوض والحجاج

1- التفاوض ( négociation)


يستعمل " التفاوض " عادة بين الأفراد أو الجماعات أو الدول ،حول قضايا مختلفة ، في مجالات متنوعة ، بناء على مصالح و استراتيجيات فردية أو جماعية أو مؤسساتية . وسنقتصر على تناول التفاوض كتقنية من تقنيات التواصل ، يتم اللجوء إليها غالبا أثناء الاشتغال في المجموعة . حيث يشارك كل عضو بأفكاره و اقتراحاته . و عندما تحاول المجموعة اختيار أو تركيب المواقف و الاقتراحات المطروحة ، يقوم كل عضو مشارك بإقناع الآخرين بأهمية أفكاره ، فيتشبث ببعضها ، و يتنازل عن البعض الآخر في إطار عمليات التفاوض باستعمال الحجج و البراهين ، من أجل تبرير صحة ما يدافع عنه .


أولا ، أهمية التفاوض :
إن تعصب الأعضاء لأفكارهم و تشبثهم باقتراحاتهم ، يعيق التفاوض ، وبالتالي العملية التواصلية ، مما يحول دون تحقيق الأهداف المتوخاة في إطار إستراتيجية العمل في مجموعات ، لهذا يجب الاقتناع بأهمية التفاوض ، والتي تستلزم ما يلي :
- طرح المشكلة و محاولة إيجاد الحلول لها
- اللجوء إلى الحجج و البراهين قصد الإقناع و التأثير
- الانفتاح على الآخر و التواصل معه بالقول و النظر والسمع و ملامح الوجه و الحركة ...
- التدرب على التنازل لصالح الأفكار والاقتراحات الأكثر مصداقية
- تدبير الاختلافات

ثانيا ، احترام مبادئ التفاوض :
- قبول الأفكار و الاقتراحات ذات المصداقية
- إمكانية إيجاد الحل بطريقة تفاوضية
- الاقتناع بأهمية التفاوض لتحقيق التواصل
- الإيمان بأن كل الأفكار و الاقتراحات قابلة للتفاوض
- تجاوز حالات التعصب و الأحكام المطلقة واليقينية
- الاقتناع بمبدأ التسامح و الحق في الاختلاف و تدبيره
- مراعاة مبدأ تغليب المصلحة و الإستراتيجية في التفاوض بين الأطراف
- ممارسة النقد الذاتي على المواقف و السلوكات
- الحرص على البقاء على علاقة طيبة مع المفاوض .


ثالثا ، معرفة أولية بمتغيرات التفاوض :
- معرفة موضوع التفاوض
- معرفة أولية بالمفاوض : من حيث السن ،والجنس ، والمستوى الدراسي و المعرفي ، والمهنة،والأصل الاجتماعي،والمرجعية الفكريةوالدينية والإيديولوجية، والعلاقة بالموضوع ...
- معرفة ظروف التفاوض : مكان وزمان التفاوض

رابعا ، طريقة التفاوض :
- الاستماع الجيد للمحاور
- توضيح الفكرة أو الاقتراح باعتماد الحجج
- تحديد النقاط موضوع التفاوض وترتيبها بحسب الأولويات
- تبرير كل نقطة
- إعادة طرح المشكلة
- محاولة فهم جميع الحلول المقترحة و من زوايا مختلفة
- الوقوف عند إيجابيات و سلبيات كل حل
- اختيار الحلول الأكثر إيجابية و الأقل سلبية
- التركيز على المصلحة في انتقاء الحلول و ليس المواقف ( فصل الذات عن الموقف )
- إعطاء الأولوية لما هو عملي وقابل للتطبيق
- توثيق أحداث التفاوض
- الاستعانة بأسلوب لبق و توظيف تعابير الوجه و حركة اليدين والجسد والنظرات والاستماع الفعال في التفاوض .


2- الحجاج Argumentation -

يشكل الحجاج دعامة اعتبارية لمواقف و اقتراحات المرسل ( المنشط أو المشارك ) في سياق وضعيات تواصلية ، في إطار حلقات التدريس أو التكوين ، بهدف إحداث التأثير و الإقناع لدى المتلقي، سواء كان فردا أو جماعة . فالحجاج قصير و منظم تعرض لأفكار و حلول مدعمة بججج وفق تصميم محكم و خطة مضبوطة ، فهو أكثر إفحاما من الإطالة في الكلام الذي قد يخلق في الغالب مللا و ثرثرة .

أولا ، متغيرات الحجاج :
يمارس الحجاج تبعا لإستراتيجيات ملائمة تراعي مجموعة من المتغيرات ،وفق وضعيات تواصلية . إذ أن بناء هذه الإستراتيجية يقتضي معرفة أولية بالمحاور (interlocuteur)، وبالموضوع،والوضعية .

1 – معرفة أولية بالمحاور :
يتم بناء الحجاج على ضوء معرفة خصائص وسمات المحاور ، سواء كان شخصا أو مجموعة أو جمهورا عريضا ... أي تركيبة هذا المحاور ، من حيث : السن ،والجنس ،والمستوى الدراسي و المعرفي ، و المهنة ،والأصل الإجتماعي ، والإنتماء الجغرافي ... ، ومن هنا يمكن تحديد نوعية الحجج على ضوء نوعية المحاور ، اهتماماته ، وتطلعاته ،ومرجعيته الفكرية ،وعلاقته بالموضوع المطروح ...

2 – معرفة جيدة بالموضوع :
إن المعرفة الجيدة بالموضوع ، من حيث حصر أهدافه ،وخطوطه العريضة ... هي التي تسمح باختيار الحجج الملائمة وتصنيفها و ترتيبها .

3 – معرفة الوضعية :
أي معرفة زمان ومكان إجراء التواصل بالحجاج ، وما يتيحه ذلك من إمكانيات ، تسمح باختيار النوع الملائم للحجج ، مع الأخذ بالاعتبار الإكراهات و الحدود .


ثانيا ، بناء الحجج وفق مفعولات الحجاج :
إن الحجاج كمهارة تواصلية يقتضي من الشخص ( المنشط أو المشارك ) الاستجابة لثلاث مستويات ، يمكن على إثرها تصنيف الحجج الموظفة :

1 – مفعول المنطق (effet de logique ) :
إن تأثير المنطق يجعل المنشط أو المشارك يختار الحجج ذات الطبيعة العقلية والمنطقية ، كمنطق السببية (causalité - أي ربط الموضوع بأسبابه) ، أو الاستقراء ( induction - الانطلاق في عرض الأفكار من الخاص إلى العام ) ، أو الاستنباط ( déduction- الانطلاق في عرض الأفكار من العام إلى الخاص ) ، أو المماثلة ( analogie - الاستعانة بأفكار و وضعيات مماثلة ) ، أو بالتعاكس ( contraste - البحث عن أفكار ووضعيات معاكسة ) .

2 – مفعول التاكتيك (effet de tactique ) :
إن تأثير التاكتيك يدفع بالمنشط أو المشارك إلى إظهار الثقة بالنفس و عدم التردد، وإظهار التواضع ( عدم استعمال العبارات الشخصية ، كأن نقول مثلا : أنجزنا أو تم إنجاز ، بدل أنجزت ) ، و التركيز على الحجج انطلاقا من مرجعيات مشتركة لدى المتلقين ( دينية ، أو حقوقية ، أو أخلاقية ، أو سياسية ، أو إيديولوجية ... ) .

3 – مفعول الانفعال (effet de l’émotion ) :
إن رغبة المنشط أو المشارك في التقرب إلى محاوريه يدفع إلى التركيز على الحجج ذات الأبعاد العلائقية و النفسية- العاطفية ، إما بمرجعية إلى القيم الكونية و الإنسانية ( العدالة ، والحق ، والعقل ، والخير ... ) ، أو المرتبطة بالجماعة ( الخصوصيات الدينية و الثقافية و العرقية ... ) .

ثالثا ، اختيار و تصنيف و ترتيب الحجج :
يتم انتقاء و تصنيف و ترتيب الحجج تبعا لمتغيرات مرتبطة بالمحاور ( interlocuteur ) و الموضوع والوضعية ( زمان ومكان الحوار ) ، وفق خطة و تصميم محكمين . لتجنب التناقض بين الحجج ،والفوضى في تمريرها ، من جراء عدم الربط بينها . إذ كان اختيار الحجج - ( حجج قوية وأخرى ضعيفة ) – يتحدد بنوعية المحاور . فإن الترتيب بينها لا يخضع لقانون محدد . بحيث اختلف الممارسون في مجال التواصل في هذا الصدد ، لكن الشائع رجح التصور التالي :
- إذا كانت هناك قواسم مشتركة بين المتحاورين ، يستحسن البدء بالحجج القوية
- إذا كانت هناك اختلافات بينهما ، يستحسن البدء بحجج لينة وبتدرج وحذر حتى لا تقع مشادات في البداية تعيق التواصل .
-
1 – الترتيب المفضل لدى خبراء التواصل :
- البدء بالحجج القوية : لشد الإنتباه و التأثير في المتلقي ، ومحاولة إقناعه منذ البداية
- ثم تتبعها الحجج الضعيفة أو اللينة : كتكملة ، لأن المحاور لا زال يعيش على وقع الحجج القوية
- و أخيرا الحجج القوية : لضمان حصول الإقناع التام من طرف المستمع .

2 – البدء بنقاط الالتقاء :
لتعميق التواصل يستحسن الانطلاق من نقاط الالتقاء بين المتحاورين .
مثال القول : << - نحن متفقون حول مسألة هامة ،وهي ( ... )
- لكن مع اختلاف بسيط ، هو ( ... )
- لذلك أرى في تصوري الخاص أن ( ... ) >>


3 – تجنب البدء بحجج التفنيد و الدحض :
حجج التفنيد و الدحض قد تخلق وضعيات متشنجة ، خاصة عندما يمتلك المتكلم حججا قوية ، وبالتالي قد يؤدي هذا إلى الدخول في صراع الحجج القوية ،ويتحول التواصل إلى سجال عقيم .

رابعا ، اختبار قوة الحجج :
بعد انتقاء و تصنيف و ترتيب الحجج في إطار علاقات تواصلية فعالة ، هناك أربعة معايير لاختبار قوة الحجج ( 4 C ) ، حيث يجب على الحجة أن تكون :
* واضحة ( Clair ) * قصيرة ( Cour) * مركزة ( Concis) * ملموسة ( Concret)


خامسا ، الحجاج و الحجاج المضاد :
على المنشط أو المشارك توقع الاعتراضات المدعمة بحجج مضادة على أفكار و مواقف مدعمة بحجج ،مع التدرب على دحض تلك الاعتراضات .
1 – التساؤل عن سبب التعارض :
يتساءل المتحاوران عن سبب التعارض الحاصل بينهما :
- هل هو ناتج عن عدم فهم محتوى الرسالة أم سببه علائقي ؟
من أجل إيجاد نوع الرد الملائم المدعم بالحجج المضادة .

- المرسل يرسل رسالة إلى المرسل إليه تحمل أفكارا مدعمة بحجج
- المرسل إليه يعترض على الأفكار الموجهة بحجج مضادة
- يرد المرسل على الاعتراض المضاد بحجج أخرى .

2 – التهييء للاعتراض و بناء الحجج المضادة :
يمكن التهييء للاعتراض و بناء الحجج المضادة باعتماد الجدول الآتي :
الحجج الاعتراضات + الحجج رد على الاعتراضات + الحجج
الحجة الأولى
الحجة الثانية
الحجة الثالثة... إلخ.







سادسا ، خطط الحجاج : ( Plan d’argumentation)
يتم بناء الحجج و تنظيمها وفق خطط وتصاميم ، منها :

1- خطة ( plan ‘’ AIDA ‘’ ) :

1 إثارة الانتباه لدى المتلقي Attention A
2 إظهار المنفعة لديه Intérêt I
3 توليد الرغبة لديه Désir D
4 دفعه إلى الممارسة والتطبيق Agir A



2 - خطة ( plan ‘’ FOA ‘’ ) :

1 الانطلاق من وقائع Faits F
2 إبداء آراء Opinions O
3 ممارسة أفعال ( تحويل الآراء إلى ممارسات Actions A


3 - خطة ( plan ‘’ SORA ‘’ ) :

1 الوضعية وصف الوضعية- المشكلة Situation S
2 الملاحظة تناول الحلول المتداولة Observation O
3 التأمـل فحص نجاعتها Réflexion R
4 الفعـل اقتراح إمكانية التدخل جديدة Action A


4 - خطة " مشكلة – حل " ( Plan ‘’ problème - solution):
أ - طرح المشكلة ( وصف )
ب- الإشارة إلى عدم جدوى الحلول المتداولة
ج- إيجاد حلول جديدة


5 - خطة " حل مشكلة " ( ‘’ Plan ‘’ résolution de problème):
أ – طرح المشكلة ( الوصف )
ب– تشخيص المشكلة ( البحث عن أسبابها )
ج- الوقوف عند الإكراهات
د- دراسة الحلول الممكنة ( المحاسن والمساوئ )
ه- تبرير الحل الأفضل بالحجج ( الحجة 1 ، 2 ، 3 ...)
و- الإجراءات العملية عند اختيار الحل المناسب



6 - خطة " حاجة – إجابة " ( Plan ‘’besoin – réponse ‘’):
تصلح هذه الخطة للوضعيات التي توجد فيها حاجة ( منتوج أو خدمة ) ، تستدعي هذه الحاجة تلبيتها وفق طريقة ملائمة :
أ - إظهار الحاجة بخصائصها
ب- إظهار مميزات و محاسن الحاجة ( الحجج )
ج- اختيار الطريقة المناسبة لتلبيتها .

7 – الخطة الديالكتيكية ( Plan dialectique):

المراحل الخطة مثال
1 المقدمة عرض الموضوع وإشكاليته الموضوع : " فتح أبواب سوق ممتاز يوم الأحد"
2 الأطروحة الخطاب + التبرير ( الحجج) الأطروحة : الفتح
التبرير ( الحجج ) :
- الفتح ملائم للمستهلك
- يؤدي إلى ارتفاع المبيعات
- يؤثر إيجابيا على الاقتصاد والتشغيل
- يرفع من دخل العمال ( التعويض )
3 نقيض الأطروحة خطاب مضاد + التبرير ( حجج مضادة ) نقيض الأطروحة : عدم الفتح
التبرير ( الحجج ):
- منافسة متاجر صغيرة مهددة
- مساومة العمال
- انعكاس سلبي على مستوى الأسرة
- عدم احترام يوم راحة بالنسبة للجميع.
4 التركيب تركيب الخطابين ( الموقفين المتعارضين)+التبرير ( الحجج) التركيب : فتح بشروط
التبرير ( الحجج ) :
احترام الحرية :
- بالنسبة للتاجر : الفتح
- بالنسبة للمستهلك : شراء
- بالنسبة للعامل : اختيار العمل

أخي الحالم...بارك الله فيك وسدد خطاك...إنها من أروع ما قرأت في مجال الحجاج...ولعلها تفيد من هم الآن بصدد التفاوض...كما استسمحك لأضيف هذا البحث الأكاديمي الذي وجدته في الشبكة العنكبوتية في هذا المجال...
Le philosophe Michael Gilbert (Gilbert 1994) suggère que si nous considérons l'argumentation comme elle se passe entre humains, nous pouvons identifier au moins quatre types différents d'arguments comme suit.
• Mode logique.
Le mode logique d'argumentation ressemble à la preuve mathématique. Il a tendance à être de nature déductive . Si vous acceptez que A soit vrai et que A implique B alors vous devez accepter que B soit vrai. Le mode logique est peut-être l'exemple paradigmatique d'argumentation. C'est le genre d'argument que nous nous attendons à voir généralement dans les tribunaux et dans les articles scientifiques.
• Mode émotif.
Le mode émotif d'argumentation est celui dans lequel l'agent plaide les sentiments, les attitudes ou tout autre état émotif. Un exemple est un argument de type: "Comment vous sentiriez- vous si cela vous arrivait ?"
• Mode viscéral.
Le mode viscéral d'argumentation couvre les aspects physiques et sociaux de l'argument humain. Il est utilisé, par exemple, quand un participant menace l'autre.
• Mode kisceral.
Le mode kisceral d'argumentation fait appel à l'intuition, à la religion, etc.
Les types d'arguments sont les suivants:
• Appels à une promesse passée - le négociateur A rappelle à B une promesse passée concernant l'objet de négociation, autrement dit l'agent B a promis dans une négociation antérieure à l'agent A d'offrir ou effectuer un objet de négociation.
Pré-conditions: l'agent A doit vérifier si une promesse concernant un objet de négociation a été reçue dans le passé à l'occasion d' une négociation conclue avec succès.
• Promesse d'une récompense future - le négociateur A promet de faire l'objet de négociation pour un autre agent B à un moment futur.
Pré-conditions: l'agent A doit trouver un désir de l'agent B pour un moment futur, si possible un désir qui peut être satisfait par une action (service) que A peut effectuer mais que B ne peut pas effectuer.
• Appels au propre intérêt - l'agent A croit que la conclusion d'un accord sur l'objet de négociation est dans l'intérêt de B et essaye de convaincre B de cela.
Pré-conditions: l'agent A doit trouver (ou déduire) un des désirs de B qui sera satisfait si l'agent B a l'objet de négociation ou A doit trouver un autre objet de négociation ON' qui a été offert auparavant sur le marché et démontrer que l'objet de négociation proposé est plus intéressant que ON'.
• Appel à une pratique fréquente - l'agent A croit que B a refusé la proposition parce que B croit que la proposition contredit un de ses buts. Dans ce cas, l'agent A donne à B l'exemple d'une pratique fréquente qui démontre que l'acceptation de la proposition ne contredit pas le but de B.
Pré-condition: l'agent A doit trouver un autre agent ayant le même but que B, qui a été déjà d'accord avec une proposition semblable et qui a vu que l'accord n'a pas nui à ses buts.
• Menace - le négociateur menace de refuser à faire/offrir quelque chose à B ou il menace de faire quelque chose qui contredit les désirs de B.
Pré-conditions: l'agent A doit trouver un des désirs de B directement satisfiable par un objet de négociation que l'agent A peut offrir ou A doit trouver une action qui est contradictoire avec ce qu'il croit être un des désirs de B.
Le système PERSUADER (Sycara 1990) est un autre système bien connu qui utilise la négociation par argumentation. Les agents du système sont conçus pour résoudre les problèmes existant entre une compagnie et l'organisation syndicale de ses employés mais le modèle a été aussi appliqué dans le domaine de l'ingénierie concurrente.

سامحك الله لقد أشرت إلى أني عثرت على تلخيص موجز حول مفهوم التفاوض والحجاج
وهذا يعني أني عثرت عليه ونقلته للإفادة،أظن أن هذا واضح ، وعد إلى رأس الموضوع،كما أني لم أدع أني لساني عظيم
فلم هذا التحامل؟

شكرا يا منصف

وهذه الخلاصة ليت من إنشائي وإنما نقلتها للإفادة ، وتفاجأت برد الزميل copra ، أليس واضحا في قولي عثرت عليها أنها ليست من إنشائي، أنصفني يا سيد منصف ، أما ما حذفته فهو المثال في آخر المقال،وفعلت ذلك لأني لم أره مناسبا في هذا المقام فاستغنيت عنه

هون عليك أخي الحالم...فالسكوت على الجاهل...أحسن من الرد عليه

بارك الله فيكم جميعا على ماقدمتم.. إذ هو بالفعل مفيد وضروري؛ نريد أن ننقل معاركنا وصراعاتنا إلى عالم الأفكار، فعندما يصبح الصراع عندنا فكريا نكون بألف خير، ولن يكون بيننا منهزم أو خاسر.. لأن الصراع الفكري إن لم يؤد إلى البناء والنماء، سيؤدي لا محالة إلى التصحيح.. وفي كل خير.. وأنتم مشكورون لمساهمتكم في هذا الخير..